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Marketing Automation

En Gotoclient utilizamos el marketing automation para ayudar a nuestros clientes en diferentes ámbitos. Principalmente, aportamos soluciones estratégicas de automatización de marketing por email, enmarcándolo en el seno de un proyecto de Inbound Marketing o CRM.

Clica para que un experto te lo explique

¿Qué es el Marketing Automation?

El marketing automation o automatización del marketing puede tener diferentes concepciones. Por ejemplo, puede ser automatizar el reporting de campañas de marketing a nivel de visualización de datos. O también puede ser automatizar las comunicaciones y los impactos que realizamos a nuestros clientes existentes y también a nuestros clientes potenciales (llamados leads).

Esta última es precisamente la acepción a la que nos referimos ahora. Es decir, el hecho de utilizar la tecnología de modo estratégico para automatizar procesos de comunicación de nuestra marca con nuestros clientes potenciales y actuales.

Esta automatización se hace principalmente vía email –es decir, mediante el envío de secuencias de correos electrónicos-, aunque también se pueden utilizar otros medios, como los SMS.

Es importante señalar que no se trata de automatizar solamente para ganar tiempo –que sin duda es uno de sus ventajas indudables-, sino de hacerlo sobre todo utilizando una visión estratégica marcada por el hecho de habernos fijado unos objetivos concretos.

Por este motivo, solemos incluir el Marketing Automation se suele relacionar muchísimo con el Inbound Marketing.

Descubre todo sobre Inbound Marketing

El Inbound Marketing Automation

El Inbound Marketing persigue el objetivo de captar leads y oportunidades de ventas de calidad para nutrir al departamento de Ventas. Es después de esta captación de leads cuando el inbound marketing automation ayuda mucho, principalmente en dos ámbitos concretos:

  • Cuando tenemos el leads y accionamos estrategias de tratamiento de los mismos para convertirlos a leads realmente de calidad (llamados Marketing Qualified Leads, MQLs). Esto recibe el nombre de lead nurturing
  • Cuando tenemos a nuestros clientes y queremos realizarles up-selling o cross-selling

En la metdología de Inbound Marketing, responden a las fases de Cerrar (Close) y Deleitear (Delight), después de haber atraído tráfico a la web y al blog y de haber transformado una parte de él a lead:

 

 inbound marketing PP

 En estos dos casos las comunicaciones automatizadas vía email son realmente eficaces.

 Vamos explicar un poco estos dos casos:

 1) Marketing Automation para Lead Nurturing

Después de captar el lead mediante diferentes estrategias, como por ejemplo generación y distribución de contenidos relevantes para el cliente ideal o Buyer Persona, hay que cualificar a este lead para que el departamento de Ventas pueda trabajar con él, determinando si realmente hay opciones de ayudarle como cliente o no.

Descubra aquí cómo crear a su Buyer Persona 

En este punto, el email marketing automation es muy útil para automatizar procesos de tratamiento de estos leads generados con la estrategia de atracción y conversión del Inbound Marketing. Este proceso de tratamiento de leads en función de su contexto recibe el nombre de lead nurturing.

¿Qué es el Lead Nurturing? 

El lead nurturing es el tratamiento de los leads que generamos, en función de de diferentes criterios que responden a los objetivos de la empresa y que se pueden ir adaptando en función de la respuesta o los resultados que se obtengan.

Cuando hemos captado un lead, por ejemplo a través de un artículo del blog, lo que queremos es acercarle a la decisión de compra. Si la captación del lead se ha producido porque esta persona ha rellenado los datos de un formulario después de haber leído un post del blog, su situación en el proceso de compra será inicial.

Es decir, esta persona se encontrará muy probablemente en la fase superior del proceso de compra –o Buyer’s Journey, en inglés-, donde solamente quiere encontrar respuestas de tipo educativo a preguntas que tiene sobre un determinado de tema o punto de dolor (pain point).

Es precisamente para conseguir que pase de esta etapa inicial hasta una decisión de compra definitiva donde entra en juego el lead nurturing. Como su expresión en inglés indica, se trata de nutrir al lead, concretamente mediante contenidos que hacen que vaya avanzando en el proceso de compra.

En el plano teórico, el lead nurturing es fácil de comprender. A la práctica, conlleva adoptar mucha visión estratégica, un profundo conocimiento de las motivaciones, los objetivos, los retos y otros aspectos del cliente ideal (o buyer persona) y una mentalidad constante de prueba-error. 
 

2) Marketing Automation para Cross-selling y Up-selling

En este caso, estamos en la fase de Deleitar de la metodología de Inbound Marketing. Aquí la automatización del marketing por email ayuda a propiciar que los clientes de una empresa contraten o compren servicios/productos complementarios de dicha empresa.

Pongamos como ejemplo una tienda online. Una de las estrategias más comúnmente utilizados para dicho fin en ecommerce es el envío de un email con productos relacionados después de que el cliente haya realizado una compra.

De este modo, se tiene en cuenta su contexto (en este caso, su compra) para ofrecerle productos que también le pueden interesar.

Se trata, pues, de personalizar la experiencia de la persona también después de que sea nuestro cliente mediante la aportación de contenido totalmente enfocado a su contexto. De este modo, se le deleita.

Descubre buenas prácticas de generación de leads

Ventajas del marketing automatizado

Sin lugar a dudas, la automatización del marketing ofrece numerosas ventajas para el Marketing. De todos modos, resumimos estas ventajas en 2 grandes grupos:

  • Permite escalar todas las comunicaciones de modo automatizado:

Cuando se adquiere un lead, lo recomendable es realizar un seguimiento del mismo, por ejemplo con un email de follow-up inicial. Imagina cuánto tiempo tomaría si dicho follow-up se tuviese que hacer uno por uno, de modo manual.

El Marketing automation permite planificar emails de follow-up cuando se crea el lead, de modo que dicho email se envía automáticamente.

  • Posibilidad de personalizar el contenido:

 El marketing automatizado favorece la personalización del contenido. Personalizado el contenido que dirigimos a nuestros clientes actuales y potenciales no es solamente llamar por el nombre a dichos contactos de nuestra base de datos, sino mostrarles contenidos en función de varios parámetros, como por ejemplo si momento en el proceso de compra.

La tecnología de marketing automation permite activar estrategias de personalización del contenido o Smart Content, tanto a nivel on-page (en la web o blog) como en términos de comunicaciones vía email marketing.

Solicita una consultoría sobre Inbound y Marketing Automation

Herramientas de marketing automation

  En la actualidad existen diferentes software de marketing automation o automatización de marketing que ofrecen las funcionalidades que esperamos en una herramienta de automatización del marketing. Por ejemplo, HubSpot, Marketo, SharpSpring, Eloqua de Oracle… Realmente, el mercado ofrece soluciones muy interesantes al respecto.

Nosotros solemos trabajar con HubSpot, - software en el que estamos certificados-, porque además de las funcionalidades de automatización del marketing, tiene incorporado un sistema de creación y optimización de contenidos en el blog y en la web. De este modo, podemos abordarlo de un modo centralizado.

Nuestro equipo está certificado en HubSpot y te puede ayudar a comprender si es el software que necesita tu proyecto:

 hubspot-certified-agency

Aquí puedes ver una imagen sobre cómo se crea un workflow en HubSpot. Se precisa de un activador o trigger de dicho flujo de trabajo y luego indicarle qué acción quieres que realice. 

Los activadores o triggers pueden ser desde una característica (o propiedad) del contacto hasta el envío de un determinado formulario, pasando por la visita del contacto a una determinada página, entre otras opciones.

ejemplo creación workflow de hubspot

Hablemos sobre cómo usar HubSpot en Inbound