El objetivo del trade marketing puede ser variado, pero fundamentalmente se basa en lo siguiente:
Básicamente, la disciplina del marketing que se ocupa del trade marketing es lo que se conoce como channel marketing.
En este sentido, el channel marking o marketing de canal se relaciona sobre todo con los esfuerzos destinados al distribuidor mayorista, pero sin duda también se puede utilizar para influir sobre los minoristas directamente en el punto de venta, lo que se conoce como retail marketing.
A continuación, vamos a separar entre 2 grandes grupos para aportarte consejos:
En este caso, lo que se pretende es que el punto de venta favorezca la visibilidad de nuestro producto si es que la tienda no es propiedad totalmente de nuestra marca o bien realizar una estrategia de priorización de productos cuando la tienda es de nuestra marca.
Sobre el primer caso, el minorista verá con buenos ojos que le ofrezcamos incentivos importantes para que otorgue más visibilidad a nuestro producto. Una forma que suele funcionar es que el incentivo sea directamente para el cliente final, como por ejemplo descuentos directos y otras formas de promociones.
Del mismo modo, el punto de venta se puede beneficiar de las estrategias de fidelización de clientes que puedas llevar a cabo. Un claro ejemplo de ello son los loyalty programas o programas de fidelidad, mediante tarjetas de fidelización o programas de puntos.
El distribuidor mayorista responderá favorablemente a tener condiciones especiales por altos volúmenes de compra del producto de tu empresa.
En este sentido, como es lógico, la contrapartida debe ser que tus productos gocen de una mayor visibilidad o distribución.
El retail marketing -o marketing destinado al comercio minorista- tiene el objetivo de incidir directamente sobre las tácticas de marketing que se llevan a cabo en el punto de venta, es decir, en la tienda.
En relación a una marca o empresa, un punto de venta puede ser propio o bien propiedad de un minorista que actúa como distribuidor del producto. En ambos casos la marca puede realizar acciones para dar soporte a la generación de ventas de su producto en dicho punto de venta.
El marketing retail consta de diferentes estrategias para conseguir sus resultados. Entre los aspectos que más destacamos están los siguientes:
Cada vez más, el consumidor tiene un comportamiento no basado únicamente en un medio o canal de comunicación.
Por tanto, como marca que desea llegar con éxito al consumidor final deberás aunar estratégicamente tus canales de marketing para conseguir aportar un mensaje único a dicho consumidor, junto con una experiencia que otorgue coherencia a la marca.
En la imagen de a continuación se expresa la diferencia existencia en los enfoques multicanal y cros-channel, con el enfoque omnicanal:
En este punto te recomendamos que leas nuestro contenido específico sobre customer loyalty y customer relationship management.
Es sabido que el branding -o los esfuerzos para que nuestra identidad de marca se corresponda con la imagen de marca que proyectamos- es esencial.
En este sentido, incluir elementos que favorezcan el branding de la empresa en los puntos retail siempre ayudará a estar en el top-of-mind del consumidor.
Te recomendamos profundizar más sobre Branding.
En Gran Consumo, las marcas deben estar muy atentas a tendencias sociales como por ejemplo el gran debate existente alrededor de la denominada obsolescencia programada en el caso del sector del Gran Consumo tecnológico o la tendencia al consumo de alimentos saludables en el sector de alimentación.
Son solo 2 ejemplos de tendencias que tu marca debe tener en cuenta a la hora no solamente de realizar su estrategia de global de marketing, sino también específicamente en sus acciones de retail marketing.
El retail marketing suele hacer cada vez más uso de técnicas del denominado marketing btl o ‘marketing below the line’, el nombre con el que se expresan las tácticas de marketing no convencionales.
De hecho, en los puntos de venta es esencial sorprender positivamente y en este punto la creatividad que otorga la perspectiva del marketing btl es idónea.
