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Channel programs y trade marketing

En Gotoclient ofrecemos servicios de apoyo a los esfuerzos de trade marketing, tanto en términos de planteamiento estratégico como de implementación de acciones específicas de marketing dedicadas a los canales de distribución, así como de loyalty programs o programas de fidelización de clientes.

El objetivo es dar soporte al marketing de canal –más conocido como channel marketing-, ayudando a alinear esfuerzos para que los puntos distribución o distribuidores prioricen la visibilidad de los productos de nuestros clientes.

Del mismo modo, ofrecemos asesoramiento específico en retail marketing, ayudando a nuestros clientes a realizar acciones específicas en el punto de venta propio o del minorista para aumentar las ventas.

Hablemos sobre tu estrategia de trade marketing

¿Qué es Trade Marketing?

El Trade Marketing se basa en los esfuerzos de marketing destinados conseguir aumentar la demanda de tus productos no en el consumidor final, sino a nivel de distribuidor mayorista o minorista.

Se suele relacionar específicamente con el denominado Channel Marketing cuando hablamos de distribución mayorista, mientras que la denominación más habitual en el caso de tiendas o puntos de venta es el de retail marketing.

Dicha demanda por parte del distribuidor mayorista y del comercio minorista puede venir por diferentes razones o motivaciones, estando estas 4 entre las más importantes:

  • Porque ofreces descuentos interesantes para el consumidor final que tanto el mayorista como el minorista pueden aprovechar
  • Porque ofreces condiciones especiales a un grupo de estos distribuidores para que otorguen más visibilidad a tus productos que a los de tu competencia
  • Porque saben que tu producto tiene mucha demanda y quieren tenerlo en su catálogo
  • En el caso de la distribución mayorista, porque les ofrecemos condiciones de compra por volumen de tu producto que son especialmente atractivas

Descubre todo sobre Inbound Marketing

Objetivos del trade marketing

El objetivo del trade marketing puede ser variado, pero fundamentalmente se basa en lo siguiente:

  • Impulsar las ventas (por parte de consumidor final) de un producto determinado
  • Optimizar la rotación del producto en el punto de venta o tienda física
  • Coordinar acciones promocionales para consumidor final y su disposición en tiendas físicas
  • Crear estrategias de merchandising adecuados para los objetivos de la marca
  • Asentar el branding de la empresa en puntos de venta y de distribución
  • Asegurar tráfico y afluencia al punto de venta, en coordinación con el departamento de Marketing estratégico y operativo

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Cómo hacer una estrategia de trade marketing

Básicamente, la disciplina del marketing que se ocupa del trade marketing es lo que se conoce como channel marketing.

En este sentido, el channel marking o marketing de canal se relaciona sobre todo con los esfuerzos destinados al distribuidor mayorista, pero sin duda también se puede utilizar para influir sobre los minoristas directamente en el punto de venta, lo que se conoce como retail marketing.

A continuación, vamos a separar entre 2 grandes grupos para aportarte consejos:

Estrategia de retail marketing para el minorista o punto de venta

En este caso, lo que se pretende es que el punto de venta favorezca la visibilidad de nuestro producto si es que la tienda no es propiedad totalmente de nuestra marca o bien realizar una estrategia de priorización de productos cuando la tienda es de nuestra marca.

Sobre el primer caso, el minorista verá con buenos ojos que le ofrezcamos incentivos importantes para que otorgue más visibilidad a nuestro producto. Una forma que suele funcionar es que el incentivo sea directamente para el cliente final, como por ejemplo descuentos directos y otras formas de promociones.

Del mismo modo, el punto de venta se puede beneficiar de las estrategias de fidelización de clientes que puedas llevar a cabo. Un claro ejemplo de ello son los loyalty programas o programas de fidelidad, mediante tarjetas de fidelización o programas de puntos.

 Estrategia de channel marketing para el distribuidor mayorista

El distribuidor mayorista responderá favorablemente a tener condiciones especiales por altos volúmenes de compra del producto de tu empresa.

En este sentido, como es lógico, la contrapartida debe ser que tus productos gocen de una mayor visibilidad o distribución. 

Cuéntanos tus objetivos en trade marketing

Cómo enfocar las estrategias de retail marketing

El retail marketing -o marketing destinado al comercio minorista- tiene el objetivo de incidir directamente sobre las tácticas de marketing que se llevan a cabo en el punto de venta, es decir, en la tienda.

En relación a una marca o empresa, un punto de venta puede ser propio o bien propiedad de un minorista que actúa como distribuidor del producto. En ambos casos la marca puede realizar acciones para dar soporte a la generación de ventas de su producto en dicho punto de venta.

El marketing retail consta de diferentes estrategias para conseguir sus resultados. Entre los aspectos que más destacamos están los siguientes:

  • Estrategia omnicanal para el punto de venta

Cada vez más, el consumidor tiene un comportamiento no basado únicamente en un medio o canal de comunicación.

Por tanto, como marca que desea llegar con éxito al consumidor final deberás aunar estratégicamente tus canales de marketing para conseguir aportar un mensaje único a dicho consumidor, junto con una experiencia que otorgue coherencia a la marca. 

En la imagen de a continuación se expresa la diferencia existencia en los enfoques multicanal y cros-channel, con el enfoque omnicanal:

marketing omnicanal

  • Programas de fidelización o customer loyalty programs en tiendas

En este punto te recomendamos que leas nuestro contenido específico sobre customer loyalty y customer relationship management.

 

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  • Branding en el punto de venta, encaminado a generar confianza en la marca

Es sabido que el branding -o los esfuerzos para que nuestra identidad de marca se corresponda con la imagen de marca que proyectamos- es esencial. 

En este sentido, incluir elementos que favorezcan el branding de la empresa en los puntos retail siempre ayudará a estar en el top-of-mind del consumidor.

Te recomendamos profundizar más sobre Branding.

  • Atención a las nuevas tendencias y causas sociales

En Gran Consumo, las marcas deben estar muy atentas a tendencias sociales como por ejemplo el gran debate existente alrededor de la denominada obsolescencia programada en el caso del sector del Gran Consumo tecnológico o la tendencia al consumo de alimentos saludables en el sector de alimentación.

Son solo 2 ejemplos de tendencias que tu marca debe tener en cuenta a la hora no solamente de realizar su estrategia de global de marketing, sino también específicamente en sus acciones de retail marketing.

  • Marketing BTL o de sorpresa positiva

El retail marketing suele hacer cada vez más uso de técnicas del denominado marketing btl o ‘marketing below the line’, el nombre con el que se expresan las tácticas de marketing no convencionales.

De hecho, en los puntos de venta es esencial sorprender positivamente y en este punto la creatividad que otorga la perspectiva del marketing btl es idónea.

Hablemos sobre tu estrategia de trade marketing